Правила ротации продукции в торговом зале, на складе

Рассказываем, что такое ротация товара в магазине и какие задачи она решает? Так называется система принципов размещения и передвижения продукции на полках и витринах, увеличивающая объёмы продаж, а также решающая несколько побочных задач. Грамотная ротация помогает бизнесу больше зарабатывать и оптимально использовать возможности торговой площади. Среди всех методов увеличить продажи без вложений в рекламу ротацию можно смело поставить на первое место по эффективности.

Что такое ротация товара в торговой точке

Что значит «ротация товара»? Это регулярное перемещение, перестановка продукции внутри одной торговой точки. Сам термин «ротация» означает вращение. Данное определение отлично отражает суть процесса в отношении товаров — постоянный круговорот продукции на полках, между полками, внутри рядов и между отделами магазина.

Всем посетителям супермаркетов хорошо знакома ситуация, когда сотрудники активно переставляют продукцию в торговом зале: часть коробок выдвигают вперёд, другую часть переставляют назад, смещают упаковки с продукцией плотно друг к другу, не оставляя свободных промежутков и совершают множество аналогичных манипуляций. Это и есть ротация. Зачем она нужна?

Несложные, на первый взгляд, операции помогают магазину продавать больше, избавляться от продукции с истекающим сроком годности и стимулировать покупателей на спонтанные приобретения. Сразу следует подчеркнуть, что ротация эффективна для продукции массового потребления — еды, напитков, бытовой химии, может быть полезна для одежды, обуви и книг, но совершенно не подходит для товаров, покупка которых долго планируется — мебели, бытовой и мобильной техники, автомобилей.

Ротация помогает сократить количество испорченной нереализованной продукции

Цели

Ротация ассортимента направлена на увеличение продаж и решает несколько задач:

• быстрее продавать продукцию с коротким сроком хранения;
• сокращать количество нереализованных товаров с истёкшим сроком хранения;
• создавать впечатление постоянно меняющегося, обновляемого ассортимента (даже если по факту ассортимент не меняется);
• обеспечивать привлекательность торгового зала;
• стимулировать покупателей на сопутствующие и незапланированные покупки;
• сократить площади складских помещений.

Как это работает? Постоянное обновление полок поддерживает заинтересованность покупателей. Большинству нравится регулярно видеть что-то новое, выбирать и покупать ранее неизвестные товары. Аккуратно оформленные полки без «пробелов» выглядят эстетично, оставляют благоприятное впечатление. Выкладка вперёд продукции с истекающим сроком годности помогает продавать её быстрее (многие покупатели автоматически берут ближний к ним продукт на полке). Высокая скорость продаж увеличивает выручку магазина и позволяет не хранить большие объёмы продукции на складе.

Таким образом, ротация решает несколько задач в области организация пространства, оптимизации торговли, повышения оборотов и маркетинга.

Виды ротации

В зависимости от разновидности продукции, особенностей торговой точки и других факторов, торговая точка может применять 1 из 3 видов ротации, а также сочетать их между собой для достижения максимального эффекта.

По количеству или количественная ротация

Смысл количественной ротации в том, чтобы точно рассчитать необходимое количество единиц каждой категории товара и всегда заказывать у поставщиков столько, сколько необходимо на 1 цикл. Идеально, если у магазина полная распродажа товара совпадает с поставкой следующей партии. На практике реализовать это весьма трудно, потому что точно предсказать поведение покупателей невозможно. Требуется постоянное наблюдение, анализ и расчёты.

Количественная ротация позволяет оптимально использовать пространство торговой точки, а в отдельных случаях даже обходиться без складов.

По срокам годности

Такой принцип используется во всех продуктовых магазинах самообслуживания. Товары с коротким или истекающим сроком годности выдвигают на первый ряд на полках, а более свежие — задвигают за них. Многие покупатели, не акцентируя внимание, берут ближайший к ним продукт, не проверяя его срок годности.

Однако такой подход применяется не только в отношении продукции в зале для покупателей. Аналогичным образом систематизируются коробки на складе: те, что необходимо пустить в продажу раньше, стоит ближе в очереди на вывоз в торговый зал. Если не придерживаться ротации по срокам годности, можно остаться с большой партией испортившейся продукции на полках и складах, что равнозначно большим убыткам.

Тематическая группировка товаров помогает покупателям быстрее ориентироваться в магазине

По ценам или ценовая ротация

Данная разновидность ротации предполагает, что на размещение товаров в торговом зале влияет их цена. Например, акционные товары с большими скидками, перемещаются в самые проходимые места магазина или на самые просматриваемые полки. Этот принцип отлично заметен в супермаркетах накануне праздников: рядом с входом в магазин появляются специальные выкладки с подарочными наборами, цветами, игрушками, на которые магазин делает «скидку» (в действительности никакой скидки может не быть вовсе).

Логика такая: большинству покупателей необходимы эти праздничные товары, а зона около входа — это место, которое невозможно пройти мимо, в отдельных случаях её даже заметно с улицы. Ротация по ценам отлично сочетается с ротацией по сроку годности. Чтобы быстрее продать товар с истекающим сроком хранения, магазин делает на него скидку и размещает на таких полках, мимо которых проходит большинство покупателей.

Методики ротации могут отличаться в зависимости от особенностей ассортимента и пожеланий руководства торговой точки. Также необходимо делать выводы из практических наблюдений: какие методы показали себя эффективными, а какие не принесли желаемого результата. На каком из представленных видов остановиться и сочетать ли их между собой, решает сам предприниматель.

Принципы перемещения товаров

Размещение товаров в магазине не может быть случайным. Чтобы систематизировать разные категории продукции внутри торгового зала, составляется планограмма. Это схема, изображающая пространство магазина с указанием точного места размещения (и количества) каждого товара. Соблюдение планограммы позволяет поддерживать порядок в торговом зале, упрощает учёт продукции, но главное — увеличивает продажи.

На первый взгляд кажется, что придумать схему размещения продукции очень просто. Но в действительности эта работа предполагает необходимость учесть несколько принципов, которые повысят обороты магазина. Кроме того, покупатели постоянно будут нарушать расстановку товара (при самообслуживании), а работники должны её восстанавливать. Планограмма должна быть такой, чтобы восстановление порядка занимало минимум времени.

Ротация помогает стимулировать покупателей на незапланированные спонтанные покупки

Главные правила эффективной ротации:

1. Товары группируются по тематическим секторам. Это упрощает ориентацию покупателя в торговом зале, делает покупки более комфортными.
2. Тематические сектора сочетаются друг с другом, они наполняются смежными товарами. Рядом с молоком размещаются йогурты и кефиры, по соседству с бытовой химией — инвентарь для уборки.
3. Все товары размещаются «лицом» к покупателю — название и производитель должны быть хорошо видны.
4. Продукция, на которую магазин «делает ставку», размещается на полках на уровне глаз.
5. Товары для детей размещаются на нижних полках, на уровне глаз детей.
6. На самой нижней полке размещают наиболее габаритные, большие товары.
7. Наглядная демонстрация ассортимента. Внешний вид полок и витрин должен создавать впечатление изобилия. Покупатели должны с первого взгляда видеть все виды одного и того же продукта (например, увидеть соки всех производителей, которые есть в продаже).
8. Продукция одной фирмы не должна перекрывать обзор продукции других производителей.
9. Продукция по акции сопровождается яркими ценниками, выдвигается на первые ряды, концентрируется в местах с наибольшей проходимостью.
10. Товары с истекающим сроком годности стоят перед более свежими.
11. Повреждённые упаковки прячут в задние ряды или вовсе изымают из продажи — они портят внешний вид всего магазина.
12. Не меняйте местоположение товаров слишком часто. Постоянным покупателям будет неудобно ориентироваться среди полок и находить привычную продукцию.

Заключение

Мы рассмотрели, что означает ротация товаров в магазине. Это один из самых эффективных методов минимизировать убытки от испорченной нереализованной продукции и увеличить прибыль. Грамотный подход к выкладке товара основывается на множестве теоретических принципов, но всегда корректируется практикой. Работники магазина должны не только соблюдать планограмму, но наблюдать за поведением покупателей и делать выводы.