Консультация юриста по телефону
8(800) 555-67-55 доб. 392

Активные продажи — это что такое

Успешный поиск клиентов с нуля и продажи товаров изначально незаинтересованным в них покупателям остаётся одним из залогов прибыли коммерческих компаний. Это касается всех предпринимателей и организаций в сфере торговли, ритейла и услуг. Активными называются продажи, при которых продавец сам находит клиента и вступает с ним в диалог, а не дожидается его звонка или визита в магазин. Рассказываем, какие этапы техники активных продаж и их характеристики необходимо знать для успешной работы.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это что такое? Активными называются те продажи, инициатива в которых исходит от продавца, а не от покупателя. Если говорить простым языком, менеджер активных продаж не сидит в магазине и не ждёт клиентов, а обзванивает их, пишет в социальных сетях, находит другие способы коммуникации и установления контакта. Пример — звонок потенциальному клиенту банка (который, возможно, даже не оставлял свой номер) с предложением оформить кредитную или дебетовую карту.

Задача менеджера активных продаж — установить контракт с клиентом, выявить его потребности, подобрать оптимальный товар, убедить в необходимости покупки и отработать все встречные возражения. В условиях высокой конкуренции и изобилия предложений это сложно. Поэтому успеха достигают те, кто постоянно совершенствует технику продаж и находит эффективные методы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Разновидностью активных являются прямые продажи — это реализация товаров покупателям вне стационарных торговых точек. Например, по телефону или на дому.

Активные продажи гораздо более трудозатратны, чем пассивные (когда инициатива сделки исходит от покупателя). В первом случае необходимы усилия на создание базы потенциальных клиентов, телефонные разговоры или переписку с ними, подбор оптимального решения, убеждение, проработку возражений. Поэтому активные техники подходят только для дорогостоящих товаров, торговая наценка которых позволяет окупить эти материальные и нематериальные вложения. Продвижение таким путём дешёвой продукции оказывается нерентабельным.

Этапы техники активных продаж и их характеристики
Активные продажи подразумевают, что инициатива контакта исходит от продавца

Исключением из этого правила являются:

  • продажа клиенту недорогих товаров на постоянной, регулярной основе (например, еженедельные или ежемесячные поставки фермерских продуктов на дом);
  • реализация товара с огромной торговой наценкой, по цене, многократно превышающей рыночную стоимость.

В активных продажах залогом успеха зачастую являются не характеристики товара, а профессионализм менеджера — его умение находить индивидуальный подход, быстро понимать настроение и потребности покупателя. Для клиентов все «современные» маркетинговые техники тоже не секрет, что дополнительно усложняет диалог. Но умение продавать — это не врождённый талант, а навык, который требует постоянного развития через изучение техник.

Этапы технологии продаж

Какие этапы включает технология продаж? Подробно ответить на этот вопрос в рамках одной статьи невозможно — этому посвящают книги и исследования. Однако можно охарактеризовать ключевые этапы взаимодействия и их содержание. Оптовые продажи ведутся по тем же правилам, что и розничные.

Контакт и выявление потребностей

Разберём поэтапно основы активных продаж и краткое содержание каждого этапа.

5 этапов техники продаж менеджера по продажам:

Контакт. Чтобы начать диалог, необходимо установить контакт с потенциальным покупателем и настроить его на правильную волну. Для этого используются разные методики. Некоторые менеджеры верят в правило трёх «да»: если заставить клиента дать на 3 вопроса положительный ответ, но и на 4-ый он с высокой вероятностью тоже ответит «да». Другие считают, что достаточно вежливого приветствия.

Если диалог ведётся по телефону, важен приятный голос и правильное произношение. При личной встрече плюсом будет презентабельный внешний вид, улыбка, уверенность в себе.

На втором этапе выявляются потребности клиента. Это стратегически важный момент, от которого зависит весь успех сделки. Менеджер должен настроить покупателя на диалог, спровоцировать откровенность и честность. Например, при продаже банковских карт необходимо выяснить:

  • какую карту клиент использует сейчас;
  • чем она его привлекла, а что не устраивает;
  • при каких условиях он готов заменить её на новую.

Учитывая, что менеджер — незнакомец, от которого покупатель ожидает подвоха, выявить настоящие потребности трудно. Поможет активное слушание и уважительный настрой.

Динамика активных продаж
Соблюдение техники продаж помогает достигать максимальной прибыли и обходить конкурентов

Презентация товара и работа с возражениями

Третий этап — презентация товара. Говорить о продукте стоит только после выявления потребностей. Некоторые менеджеры совершают очень грубую ошибку, начиная рассказывать о товаре до того, как что-либо узнают о клиенте. Это раздражает потенциальных покупателей, создаёт ощущение навязывания и вызывает желание прервать общение. Поэтому сначала выявление потребностей, затем — презентация продукта.

В презентации товара необходимо учесть высказанные покупателем пожелания, подчеркнуть, что он удовлетворяет его потребности. Например, если в своей банковской карте клиент любит бесплатное обслуживание и настраиваемый кэшбэк, важно отметить, что такие условия есть и в предлагаемом продукте. Если же их нет, придётся найти столь же весомые преимущества.

Менеджер активных продаж должен продолжить диалог, а не переходить на монотонное описание товара. Необходимо «заставить» клиента задавать вопросы. Это признак растущего интереса к продукту. Самый простой способ провести презентацию в диалоговом формате — рассказать клиенту, как продукт решит его проблемы и упростит жизнь. В отдельных случаях уместно рассказать покупателю практические примеры других людей, позитивной роли продукта в их жизни. Это звучит убедительнее, чем банальное перечисление достоинств продукта.

После презентации у большинства слушателей возникнут возражения. Мало кто решается на покупку быстро, без раздумий. Работа с возражениями может быть темой отдельного материала. Здесь только кратко отметим, что нельзя допускать спора с клиентом и тем более недопустимо оскорблять его. Важно проявить уважение, согласиться с аргументами и представить альтернативную позицию.

Например, клиент говорит, что его банковская карта предполагает бесплатное обслуживание и 10% кешбека на выбранные категории. Отметьте, что это действительно выгодные условия, но подчеркните, что предлагаемая карта тоже предполагает аналогичные условия, если клиент будет переводить на неё хотя быть 5 тысяч рублей ежемесячно, а значит, разницы он и не заметит. С опытом работать с возражениями получается лучше, поэтому не бойтесь практиковаться.

Завершение сделки

Финальный, пятый этап активной продажи — завершение сделки. После отработки возражений нужно не терять время, а напрямую предложить купить товар. Можно ограничиться одним предложением: «Оформляем покупку?» или произнести краткое резюме и закончить его предложением приобрести товар. При благополучном исходе клиент соглашается на покупку, а продавец оформляет её. Важно сохранять вежливость, позитивный настрой.

Если клиент отказался от сделки, диалог всё равно необходимо завершить правильно. Покупатель может заинтересоваться вашими услугами позже, поэтому важно оставить у него приятное впечатление.

Общение покупателя и продавца
Установка контакта между покупателем и продавцом — один из залогов успеха активной продажи

Обзор современных техник продаж

Выше представлена 5-этапная схема активных продаж. Но это только основа, каркас, на котором выстраиваются десятки техник. Наиболее эффективными и востребованными являются:

  1. AIDA. Название происходит от сокращения с английского «Attention – Interest – Desire – Action» или «Внимание — Интерес — Желание — Действие». Фактически, это название стадий, по которым менеджер продаж проводит клиента: привлекает внимание, провоцирует интерес к продукту, пробуждает желание купить его и призывает к действию.
  2. ПЗП. «Привлечь внимание, заинтересовать, продать». Внешне похоже на AIDA и подразумевает активное продвижение товара покупателю.
  3. Консультативные. Эта техника используется для реализации сложных продуктов, при выборе которых покупателю требуется помощь. Например, расчётный счёт для банка, страховые услуги, промышленное оборудование. В этих сферах активные продажи не менее актуальны.
  4. SPIN. Название техники происходит от названия 4 типов вопросов, которые менеджер задаст клиенту: Situation (ситуационные, проясняют текущие положение дел у покупателя), Problem (проблемные, раскрывают проблемы клиента, его ожидания от продукта), Implication (извлекающие, помогают понять, что будет, если проблема не решится) и Need-payoff (направляющие, необходимы для описания возможностей продукта в решении проблемы клиента).
  5. Концептуальные. Смысл этой техники в том, что покупателю предлагается не 1 продукт, а группа товаров, комплекс решений. Акцент при этом делается не на количестве, а на качестве и возможностях. Отлично подходит для сектора B2B.
  6. SNAP или «гибкие продажи». Техника актуальна для высоконкурентных отраслей и продуктов массового потребления. Смысл в том, чтобы не усложнять взаимодействие с клиентом, а найти для него самые убедительные аргументы заключить сделку. Предполагает эмоциональное воздействие, подчеркивание выгод перед конкурентами и уникальности продукта.
  7. Клиентоориентированные. Смысл техники заключается в отказе от алгоритмов продаж в пользу живого общения с клиентом, выявления его реальных потребностей и поиск оптимального решения его проблем. Менеджер в таком случае стремиться не столько продать, сколько найти клиенту такой товар, который избавит его от всех трудностей.
Консультация при активных продажах
Этапы продаж — это каркас, на котором строятся десятки успешных техник

Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это специалист, который реализует товары и услуги клиентам по телефону, через интернет, в торговой точке или лично. Эта специальность востребована на современном рынке: на порталах для поиска работы ежедневно публикуются десятки вакансий такого рода. Зарплата таких сотрудников никогда не бывает фиксированной и всегда зависит от количества успешных сделок.

Таким сотрудникам не требуется профильное образование, хотя диплом менеджера, маркетолога или специалиста в сфере торговли будет плюсом. Гораздо больше ценится опыт работы, практические навыки и умения, личные качества:

  • коммуникабельность, уверенность в себе;
  • стрессоустойчивость, умение предотвращать и улаживать конфликты;
  • грамотная устная и письменная речь, отличная дикция;
  • хорошая память — умение быстро запоминать особенности товаров и потребности клиентов;
  • убедительность, навыки презентации товаров.

Заключение

Мы рассмотрели особенности активных продаж, а также 5 этапов техники продаж продавца. Сфера продаж отличается высокой конкуренцией, поэтому знание методик, теория и практика являются базой успеха. Существуют десятки техник продаж, отличающихся целевой аудиторией и организацией работы менеджера. Их общими чертами являются ориентация на потребности клиента, активная роль продавца и важность силы убеждения.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Оцените статью
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

один × 1 =

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: