Портрет целевой аудитории и его анализ
Задача любого бизнеса – приносить как можно больше прибыли. А прибыль напрямую зависит от того, насколько точно удовлетворены потребности потребителя. Целевая аудитория – то, с чего должен начинаться любой бизнес. Нужно определить портрет своего потребителя и только тогда начинать работу по созданию бизнеса.
Содержание:
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это люди с интересом к продукту:
- интерес может быть выражен, т.е. они планируют или уже приобретали данный продукт;
- интерес к продукту определяется как потенциальный, например, люди приобретали аналогичный продукт или интересовались похожими продуктами;
- спрос на подобный продукт еще не сформирован.

Зачем определять целевую аудиторию
Определение ЦА необходимо, если вы:
- планируете бизнес и не хотите прогореть;
- расширяете бизнес и вам нужно расширить охват продукции, привлечь новые целевые аудитории;
- создаете сайт и хотите чтобы он продавал продукт, а не был статьей расходов и кучей никому не нужных страниц;
- планируете рекламную кампанию (необходимо для выбора каналов рекламы, создания рекламных текстов, настройки контекстной рекламы и т.д.);
- создаете дизайн или упаковку продукта, привлекательную для вашей ЦА;
- проводите PR-акции.
Анализ целевой аудитории необходим, чтобы понять величину спроса на изучаемую продукцию. Проанализировав целевую аудиторию в сельской местности, вы не станете там развивать элитную продукцию. Или еще пример, если ваша целевая аудитория – люди старше 55 лет, то вы не станете продвигать свой продукт через Instagram, а будете искать рекламу в местах, где находится ваш сегмент.
Примеры хорошо и плохо подобранной ЦА
Существуют следующие виды ЦА:
- основная и косвенная. Например, дети – это основная ЦА при покупке игрушек, а родители – косвенная ЦА. Потребность испытывают дети, а принимают решения о покупке родители;
- широкая и узкая ЦА. Например, любители спорта, это широкая ЦА. Любители футбола – узкая ЦА;
- B2B (ЦА бизнеса для бизнеса) и B2C (ЦА конечных покупателей).
Рассмотрим некоторые примеры для лучшего понимания, как правильно подобрать ЦА.
Частой ошибкой является слишком широкая ЦА. Пример плохо подобранной целевой аудитории:
- Магазин, продающий одежду, формирует свое предложение “для женщин города Москва”.
В итоге, стильных покупательниц в среднем возрасте будет отталкивать большое количество молодежной одежды. А молодых девушек будет отталкивать ассортимент офисного стиля. - Очевидно, что нужно разбить широкую аудиторию на несколько сегментов, каждому из них составлять разное рекламное предложение.
Пример хорошо подобранной целевой аудитории:
- Марка одежды А продает молодежную одежду для девушек от 12 до 20 лет, учениц школы или института.
- Специальное предложение для этой группы потребителей будет включать одежду для школы и института, свободного времени, разбитую по возрастам (школьную форму, достаточно спокойную расцветку для института, модную одежду для отдыха и прогулок с друзьями).

Следующий вариант, когда интерес проявляет одна группа ЦА (например, дети), но принимает решение о покупке другая ЦА (родители).
Пример плохо подобранной целевой аудитории: родители детей от 0 до 6 лет. Рекламное предложение трансформеров, направленное на аудиторию родителей между программами новостей и бизнес аналитикой, скорее всего не принесет прибыли компании. Правильный подход – маркетинговые усилия нужно направлять на привлечение интереса детей.
Пример хорошо подобранной целевой аудитории: дети в возрасте от 3 до 4 лет, интересуются ролевыми играми, конструкторами, героями мультфильмов, смотрят телеканал “Карусель” и мультфильмы на Ю-туб.
Как только портрет целевой аудитории описан точно, сразу понятно какой продукт будет интересен, где его нужно рекламировать.
Характеристики для описания целевой аудитории
Описание и поиск целевой аудитории эффективно проводить с помощью следующих характеристик:
- Геолокация. От местонахождения клиента зависит спрос на определенную продукцию. В северных регионах спрос на лыжи будет гораздо выше, чем в южных. Также, зная месторасположение клиента, можно показывать рекламу только в данном географическом месте.
- Социально-экономические. Источник и размер дохода являются основной потребительской характеристикой. Работает или учится представитель ЦА. Пример: акции для студентов, скидки для школьников перед новым учебным годом.
- Демографические. Пол, возраст, семейное положение и др. Пример: если объявить набор на танцы без указания возраста и танцевального направления, то спрос будет ниже. Нужно сфокусировать предложение – гимнастика для детей 4-5 лет, современный танец для 10-16 лет, пластика для 19-30 лет, и т.д.
- Особенности поведения. Характеристики, которые объясняют, почему было принято решение о покупке, определяют момент выбора товара, описывают как потребитель будет использовать товар. Примеры: как часто покупатель приобретает товар или услугу (по большим праздникам или ежедневно); что влияет на принятие решения о покупке (качественный сервис, качественный продукт, очень быстрая скорость обслуживания, низкий уровень цен, возможность подтвердить свой статус); отношение к марке (покупает только товары этой марки, может купить другую марку, совсем не знает о данном бренде).
- Психографические. Очень важно изучить как живет потенциальный потребитель: консервативная ЦА или это любители приключений, чем они увлекаются, кому подражают, какие у них страхи и потребности, ценности и мечты. Зная, чем можно вызвать положительные эмоции (радость, умиление, ностальгия и т.п.) определенной ЦА, можно подтолкнуть ее к покупке. Пример: набор предметов из 90х (жевательные резинки love is и прочее);
Методики определения ЦА
Изучение целевой аудитории можно проводить, применяя самые разные методики. Отличаются они друг от друга количеством и направлением вопросов, которые необходимы для создания портрета ЦА.
Характеристики ЦА можно выявить с помощью:
- опросов, анкетирования, интервью;
- экспертных мнений;
- целевая аудитория сайта может определяться с помощью данных клиентов, делающих покупки на сайте;
- опросы можно провести среди уже существующих клиентов, чтобы определить их общие черты;
- существуют сервисы опросов. Например, можно на сайте компании разместить опрос от Google Forms;
- опросы требуемой ЦА можно провести среди подписчиков в социальных сетях, это быстро, относительно недорого, много ответов от четко выделенной ЦА;
- ЦА группы в социальных сетях определяется путем анализа статистики сообщества;
- статистика поисковых систем даст информацию о поле, возрасте, географии и интересах посетителей вашего сайта.
B2B и B2C
Целевая аудитория b2b это юридические компании. Целевая аудитория b2c – конечные потребители товаров и услуг. Рынок b2b гораздо более стабилен для определения ЦА. Потребности бизнеса не так часто меняются, как потребности в секторе b2c. На рынок потребительских товаров и услуг постоянно выходят новые предложения, маркетологам нужно постоянно отслеживать малейшие изменения целевых аудиторий.
Сегментация целевой аудитории
Сегментация ЦА – это классификация целевой аудитории, выделение нескольких групп покупателей с похожими потребностями. Каждая группа покупателей получает рекламное предложение, направленное именно на удовлетворение их потребностей. Сегменты целевой аудитории определяются с помощью методики 5W.
Сегмент качественно выбран, если он отвечает следующим требованиям:
- имеет значительные отличия от других сегментов (покупатели по-разному себя ведут, предъявляют разные требованиям к продукции, у них разные потребности к покупке товара или услуги);
- устойчивость на рынке (группа покупателей сильно не изменится и совсем не исчезнет с рынка в ближайшие несколько лет);
- однородность в границах сегмента (внутри группы покупатели похожи по характеристикам);
- измеримость (известен объем сегмента покупателей и его развитие на ближайшие несколько лет);
- полнота описания (качественная полная информация помогает провести правильную рекламную кампанию, определяет границы сегментов);
- доступ к сегменту (компания должна иметь доступ к выделенной группе покупателей, иметь возможность донести рекламное предложение и продать продукт).
Методика 5W Марка Шеррингтона
Сегментирование целевой аудитории проводится с помощью подробных, содержательных ответов на вопросы:
- What – что продаем, какой продукт или услугу;
- Where – где продаем;
- Who – кто является потенциальным клиентом;
- When – когда продаем;
- Why – почему покупатель выбирает именно этот товар/ услуга.

Портрет целевой аудитории
Сегментация целевой аудитории позволяет сделать следующий шаг – прописать подробный портрет целевого покупателя. Ядро целевой аудитории – самая значимая для компании и самая преданная часть покупателей продукта (чаще и больше всех покупают товар).
Портрет целевой аудитории – собирательный образ разных сегментов покупателей, включающий обобщенные характеристики:
- сколько лет;
- где живет;
- мужчина/женщина;
- есть ли семья/дети;
- где работает, в какой сфере;
- где отдыхает;
- какие проблемы характерны для таких людей;
- какие потребности существуют у данной группы целевой аудитории.
Привлечение целевой аудитории
Когда произведен выбор и описание целевой аудитории, можно делать следующий шаг – привлекать ЦА.
Рассмотрим наиболее популярные способы:
- проведение акций и распродаж (создают повышенный спрос на короткое время, дают возможность получить скидку, бонус, подарок);
- создание интернет сайта, страниц в социальных сетях, блогов, страниц в Инстаграм (важна польза и качество контента для потребителя);
- реклама и другие PR-акции;
- поисковая оптимизация и продвижение.
Заключение
Подведем итоги и структурируем информацию, теперь вы знаете:
- что такое целевая аудитория, почему она сокращает непродуктивные расходы компании и увеличивает прибыль в бизнесе;
- какие виды ЦА существуют (основная и косвенная, для рынка b2b и b2c, широкая или узкая);
- какие характеристики используются для описания и поиска ЦА (географические, особенности поведения, психографические, социально-экономические, демографические);
- критерии выбора группы ЦА (отличается от других, измерим, устойчив, полностью описан; доступен для компании);
- какими методами проводится исследование ЦА (опросы и т.д.);
- выявление сегментов ЦА (метод 5w);
- как составить полный портрет клиента;
- и наконец, как привлечь потребителя из выбранной ЦА.
Желаем успехов и процветания вашему бизнесу!
Читайте далее:
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: