Консультация юриста по телефону
8(800) 500-27-29 доб. 827

Что такое конверсия в продажах

Для оценки эффективности работы магазина используется конверсия продаж — что это за показатель? Так называется отношение числа реальных покупателей к числу потенциальных. Если говорить простыми словами, сколько человек из пришедших в магазин что-то купили, а не «просто посмотрели». Как считать и повышать конверсию — читайте в нашем материале.

Что такое конверсия

Каждый предприниматель, работающий в сфере торговли, постоянно озабочен ростом числа покупателей. Реклама помогает привести потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но очевидно, что не каждый посетитель совершит покупку. Конверсия в торговле — это коэффициент, отображающий отношение количества реальных покупателей к количеству потенциальных. Это значение показывает, сколько посетителей действительно принесли выручку магазину и приобрели какой-то товар, а сколько — отказались от покупки.

Расчет конверсии помогает анализировать, правильно ли построен процесс привлечения клиентов и есть ли у бизнеса положительная динамика. Если вычисления покажут, что в течение определённого периода времени конверсия падает, предприниматель рискует сработать в убыток. Это точный показатель, конкретное число, которое нужно будет проанализировать. Расчёт не продемонстрирует, почему часть клиентов отказывается от покупки, это задача дальнейшего анализа.

Конверсия продаж что это
Конверсия продаж показывает, сколько посетителей магазина становятся реальными покупателями

Пример расчета конверсии

Объяснить, что такое конверсия в продажах, проще на конкретном примере. Как считать конверсию? В течение недели магазин одежды посетили 1200 человек. 500 из них совершили покупку, а остальные, осмотрев витрины, покинули торговую точку и не принесли предпринимателю никакой прибыли. 500 из 1200 — это хороший результат или нет? Для начала посчитаем.

Формула конверсии: (реальные покупатели/потенциальные покупатели)х100%

Соответственно, для нашего примера: (500/1200)х100% = 41,6%. Покупателями на этой неделе стали 41,6% посетителей. Сказать однозначно, хороший это результат или нет, к сожалению нельзя. Относительно анализа конверсии нужно запомнить следующее:

  • этот показатель должен повышаться с течением времени или хотя бы оставаться стабильным;
  • идеальное значение — 100% — означало бы, что покупателем становится каждый посетитель, что почти нереально;
  • для разных форматов торговли приемлемы разные уровни: продуктовый гипермаркет не должен опускаться ниже 95%, а для магазина мебели хорошим результатом будет 20-30%.

Расчёт конверсии сайта

Конверсию можно посчитать не только для реальной торговой точки, но и для интернет-магазина. Расчёт основывается на тех же показателях: посетители против покупателей. У интернет-магазина данный коэффициент почти всегда будет меньше, чем у реального: покупатели часто ищут одновременно на нескольких сайтах и быстро закрывают те вкладки, которые им не понравились.

Формула конверсии сайта: (посетители сайта / покупатели)х100%.

К примеру, за 24 часа на сайт-лендинг зашли 800 пользователей, но только 10 из них заказали товар. Как посчитать конверсию: (10/800)х100% = 0,0125. Можно предположить, что владелец сайта рассчитывает на результаты гораздо выше, а значит нужно дорабатывать лендинг, проверить ценообразование и создать конкурентные преимущества.

Способы увеличить конверсию продаж

Показатель конверсии скупо сообщает, сколько посетителей что-то купили, а сколько отказались от покупки. Это число, которое помогает оценивать результаты работы. Так как у него нет нормативного значения, оценить вычисления можно только в динамике. Полезно оценить динамику показателя в зависимости от рекламы, цен, акций или даже времени года.

Увеличение прибыли пропорционально связано с конверсией: чем больше посетителей решатся на покупку, тем больше заработает магазин. Итак, как увеличить коэффициент:

  • привлекать новых посетителей (часть из них станет покупателями без дополнительных усилий);
  • проводить акции и предусматривать скидки;
  • применять карты лояльности, купоны со скидкой на следующую покупку;
  • продвигать магазин в социальных сетях;
  • реклама;
  • создать в магазине систему навигации (упростить покупателям поиск желаемого товара);
  • проработать стратегии общения продавцов с клиентами, регулярно проводить тренинги по продажам и тестирование на знание продукции.
Расчёт конверсии продаж
Формула расчёта конверсии основывается на знании числа посетителей и покупателей

Примеры маркетинговой стратегии

Коэффициент конверсии — это стартовая точка для маркетинговой стратегии. Когда предприниматель точно знает, сколько посетителей магазина совершают покупку, а сколько уходят с пустыми руками, ему проще оценивать эффективность всех своих последующих решений.

Предположим, магазин одежды стартовал с 700 посетителей в день, из которых 88 стали покупателями. Конверсия (88/700)х100% = 0,125. На следующий день предприниматель украшает витрины у входа в магазин рекламным плакатом со словом «Скидки до 90%», а у входа устанавливает стенд с товарами «по 99 рублей». К нему заходят уже 900 человек, из которых 450 покупают товары. Вырос ли коэффициент? (450/900)х100% = 50%. То есть половина всех посетителей что-то приобрели. Это однозначный успех и пример того, как без вложений увеличить прибыль.

Как применяется конверсия

Из всего вышеизложенного следует, что конверсия применяется как аналитический показатель, отображающий отношение числа реальных покупателей к посетителям магазина. На основе результатов вычислений в динамике нужно строить график и отслеживать влияние рекламы, акций, смены поставщиков на количество покупателей.

У конверсии есть несколько практических вариантов применения. По сути, это незаменимый фундамент для стратегии роста.

Поиск слабых мест в торговле

Как этот показатель помогает искать слабые места в торговле? Например, на сайте можно отследить, с какой именно страницы покупатели уходят. К примеру, очень плохо, когда большинство закрывает сайт на этапе оформления заказа. Это означает, что форма заказа неудобная, требует вводить много данных или отображается некорректно, нет удобного варианта доставки или оплаты. Нужно как можно скорее исправить недочёты и проверить число отношение покупателей к посетителям снова.

С реальным магазином сложнее: трудно понять, почему покупатели уходят: может быть, их не устроило качество товара, цены, а может быть просто не дождались консультанта? Немного помочь в определении «слабого места» помогут камеры видеонаблюдения, а также эксперименты с расстановкой товаров, ценников и рекламными акциями.

Замер эффективности нововведений

Более простой вариант практического применения конверсии — это оценка эффективности нововведений в магазине. Как это работает? Прежде чем что-либо изменить в работе магазина, нужно измерить показатель. Затем проводятся изменения:

  • расширяется/сужается ассортимент;
  • начинается реклама;
  • меняются условия обслуживания;
  • меняется принцип расстановки товаров.

Через определённое время (неделю, месяц) коэффициент замеряют повторно. Если число покупателей выросло, нововведение удалось. Если снизилось — эксперимент оказался неудачным. Разумеется, при оценке результатов нужно учесть, не могли ли какие-то иные факторы повлиять на показатель и исказить итоги работы.

Рост конверсии продаж
Рост конверсии означает увеличение прибыли предпринимателя

Прогноз затраты

Расчёт конверсии может помочь предпринимателю выяснить, сколько затрат ему придётся понести для привлечения необходимого числа покупателей. Разберём такую ситуацию. Владелец магазина хочет продать за месяц тысячу пар обуви. Его затраты на рекламу составляют 15 тысяч рублей в месяц. При этом за конверсия за предыдущий месяц составила 48,8% , а именно:

  • 17 000 посетителей;
  • 8 300 покупателей.

Если такая динамика сохранится при увеличении затрат на рекламу, предприниматель может спрогнозировать необходимые расходы для достижения необходимого результата. Например, он может посчитать, сколько процентов ему не хватает для желаемого уровня выручки и подогнать под это значение рекламный бюджет.

Предположим, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли ему 12 450 000 рублей. Но ему нужно 20 миллионов. Не хватает 20 000 000 — 12 450 000 = 7 550 000 рублей или примерно 5 000 покупателей с таким же средним чеком. 5 000 — это 60,4% от нынешнего числа покупателей 8 300 человек. Один из вариантов решения состоит в увеличении рекламного бюджета на 60%.

Заключение

Конверсия в торговле является показателем соотношения числа реальных покупателей к потенциальным. Расчёт этого коэффициента поможет предпринимателю понять, сколько его посетителей не приносят выручку и уходят из магазина с пустыми руками. Вычисление данного показателя полезно тем, что имеет вполне практическое применение, например, выявление слабых мест торговой точки и оценка эффективности нововведений.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Интересное по теме:
Добавить комментарий

пять × 2 =

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: